Les outils du marketing direct

Le marketing direct, ce sont tous les moyens par lesquels vous pouvez rentrer directement en contact avec vos prospects... et les transformer en clients. Les technologies modernes permettent de s'appuyer sur de nouveaux outils mais les méthodes anciennes ont toujours leurs émules, comme leurs résultats, parfois plus pertinents que vous pourriez ne le supposer.

Les objectifs du marketing direct


Afin de bien mener sa campagne de marketing, il faut au préalable déterminer quel but on souhaite atteindre grâce à celle-ci. On ne communiquera pas de la même manière, et on n'atteindra pas les mêmes résultats, si l'on veut :

  • prospecter et enrichir ses fichiers ;
  • fidéliser ses clients ;
  • développer son chiffre d'affaires en augmentant ses ventes ;
  • informer vos clients de l'existence de nouveaux produits ou services ;
  • créer de l'animation vers votre point de vente ou votre site internet.

Certains outils seront en effet plus efficaces pour une mission que pour l'autre.

Prendre des notes


Avant même de commencer à utiliser le moindre outil de marketing, il faut être capable d'évaluer ses résultats et de capitaliser sur ceux-ci. C'est là qu'un outil informatique de type CRM (Customer Relationship Management) ou, en français, GRC (Gestion de la Relation Client), sera essentiel. Vous y rentrerez vos bases de données, noterez quand vous avez contacté vos prospects, par quel moyen, quelle a été leur réponse. Ces informations sont essentielles pour un suivi de fichier de qualité. Il existe de nombreuses solutions informatiques de CRM, en ligne ou à télécharger. La plupart sont payantes mais c'est plus qu'un outil : c'est une boîte à outils.

Le mailing


Envoyer un publipostage peut sembler désuet à l'époque d'internet. C'est pourtant un outil de marketing qui est encore très utilisé de nos jours : en 2014, 3,3 milliards de mailings ont été distribués et une étude de 2013 estime que 65 % des consommateurs ont consulté un mailing avant de réaliser un achat.
Ces chiffres cachent cependant une autre réalité : le taux de retour des mailings est très faible, de l'ordre de 1 à 3 %, pour un coût d'environ 70 centimes par envoi.
Cette opération de communication à sens unique peut être intéressante pour des actions promotionnelles ciblées, peut-être pas à grande échelle cependant.

Le prospectus


Les imprimés sans adresse, ou les catalogues, distribués dans des boîtes aux lettres sans être adressés à une personne en particulier, voient leurs coûts varier sensiblement selon leur type d'impression et leur nombre de pages.
Le tarif de la distribution, entre 0,02 à 0,05 centimes, est lui relativement faible. On préférera cependant cet outil pour de la la communication plus régionale.

Le phoning


Cette pratique commence à lasser de plus en plus les utilisateurs, comme en témoigne la création d'un nouveau service national pour bloquer les appels indésirables. Son rendement est cependant plus élevé que celui d'une impression papier, parce qu'il permet de traiter directement les possibles objections des prospects, qui devront toutes avoir été listées au préalable.
Le coût d'un appel dépend directement de la mission affectée au télévendeur, et peut donc être très variable.

Le SMS


Cet outil de marketing direct gagne de plus en plus de terrain. Il présente l'avantage d'être court, et donc lu presque à coup sûr par ses destinataires, pour un coût de l'ordre de 0,035 à 0,05 centimes environ. Cependant, la multiplication des entreprises utilisant cet outil peut saturer les utilisateurs. Il faut donc bien choisir ses actions de communication.

L'email


Les campagnes d'emailing reviennent sur le devant de la scène. Pour un tarif limité, il est possible d'adresser des messages personnalités à ses prospects, ce qui est toujours bienvenu. Le choix d'un bon sujet de message et d'une présentation adéquate sont cependant cruciales pour ces supports et des campagnes de test de type A/B permettent de les rentabiliser au mieux.

Publié par Charles Davrinche . Co-fondateur Imédia360